Eine der wichtigsten Kennzahlen im Bereich des E-Commerce ist die Conversion Rate. Nachdem der Anzahl der Kunden eine natürliche Grenze gesetzt ist, gibt es hinsichtlich der Conversion Rate nach oben hin nahezu kein Limit. Erst vor Kurzem fand die Conversion Conference in San José statt, wo am Rande auch aufgrund der explodierenden Kosten der Conversion Rate Optimierung über einen „Paradigmen Wechsel“ innerhalb des E-Commerce diskutiert wurde.

Früher konnte die Konversionsrate noch ziemlich einfach optimiert und gesteigert werden. So reichten beispielsweise das Einfärben des Warenkorb Buttons oder das Durchstreichen des UVPs aus, um besagte Conversion Rate verbessern zu können. Heutzutage ist immer mehr Fingerspitzengefühl gefragt, „die Stellschrauben werden deutlich feiner und komplizierter“, wie Konversionkraft auf der Konferenz erklärt, was schlussendlich auch den Aufwand vergrößert.

Einer der Experten in Sachen Conversion Rate Optimierung – David O’Brian – geht davon aus, dass Unternehmen in Zukunft ihre Anstrengungen jährlich verdoppeln müssen und zwar nicht etwa um die Conversion Rate zu verbessern, sondern um sie vielmehr auf demselben Niveau halten zu können.

Für O’Brain ist hierfür nicht nur der sogenannte Online Peak ein ausschlaggebender Grund, sondern auch die folgenden:

-    Verkürzung der Aufnahmetoleranz. Usern wird eine ständig wachsende Informationsflut geboten, die sie zu regelrechten „Highlight Junkies“ macht. Mobile Apps, Videos und vieles mehr lassen User in immer kürzer werdenden Abständen von Aufmerksamkeit zu Aufmerksamkeit springen.
-    Hinsichtlich der Usability wird es dank technischer Lösungen immer weniger Schwachstellen geben. Zeitgleich muss immer stärker auf der emotionalen sowie der motivationalen Ebene gearbeitet werden.
-    Daraus lässt sich schließen, dass künftig nur derjenige wettbewerbsfähig ist und mit der Spitze mithalten kann, der auch alle Feinheiten der Conversion Rate Optimierung beherrscht.
-    Vor allem im Internet spielen die Digitalisierung und die Automatisierung eine wichtige Rolle. Beide ermöglichen Zeit- und Ressourceneinsparungen. Der größte Fehler in diesem Zusammenhang ist auch die Kundenbeziehungen digitalisieren und automatisieren zu wollen. Der persönliche Kontakt zu den Kunden ist ein äußerst wichtiges Kapital, welches nie von einer Maschine verwaltet werden darf.
-    Halb- bzw. vollautomatisierte A/B oder MV-Systeme sind überdies immer noch nicht genügend ausgereift, um reale Verbesserungen abseits der menschlichen Intervention und Steuerung erreichen zu können.


Doch auf der Conversion Conference in San José wurde nicht nur über auftauchende Probleme sondern auch über deren Bewältigung gesprochen. Dabei wurden fünf zentrale Tipps zur Verbesserung der Conversion Rate herausgearbeitet:

-    Ohne Vertrauen keine Conversion. Zu den vier Grundpfeilern des Instant Online Trusts gehören für Tim Ash: Siegel, Garantie, professionelles Design und Nutzerbewertungen. Gütesiegel und vertrauensbildende Icons sollten deshalb niemals fehlen. „Above the fold“ kann dieser Tipp eine Conversion Steigerung von bis zu 80 Prozent bewirken.
-    Ohne gute Headline keine Conversion. Die Überschrift gehört zu einer der ersten Sachen, die ein Kunde zu Gesicht bekommt. Schwache Adverben oder Adjektive haben hier nichts verloren. Das klassische Marketing hat uns gelehrt, dass Überschriften vor allem dann effektiv sind, wenn sie auf Wünsche, Ängste und Gefühle von Kunden abzielen.
-    Ohne Persuasion Architecture keine Conversion. Designer, die die Conversion als Ziel haben, müssen künftig nicht nur das Business Model des Unternehmens verstehen, sondern auch das Mental Model dessen Kunden. Diese beiden Modelle müssen miteinander in Einklang gebracht werden, um maximale Erfolge erzielen zu können. Tipp: die Verwendung von sogennanten Wireframes kann hier besonders hilfreich sein.
-    Ohne Klarheit keine Conversion. Gutes Design bedeutet auch eine Entladung von unnötigen und überflüssigen Elementen. So können die wichtigen Aussagen zentraler herausgearbeitet werden.
-    Ohne Persuasion Momentum keine Conversion. Unter Persuasion versteht man bekanntlich die Kunst des Überzeugens. Persuasion ist somit ein wichtiger Bestandteil der Usability, denn hier muss auf zentrale Fragen des Kunden innerhalb des sensiblen Conversion Prozess eingegangen werden. Im Funnel sollten deshalb verschiedene Impulse und Signale ausgetestet werden. Das bedeutet beispielsweise das ausprobieren unterschiedlicher Headlines, oder die Optimierung von Formularen und Buttons.


Quelle: ibusiness